合同的難點(diǎn)與看點(diǎn)

如果問(wèn)合同物流最難纏的問(wèn)題是什么？共生物流董事長(zhǎng)兼CEO盧立新說(shuō)，莫過(guò)于“層層轉(zhuǎn)包”。其中的故事既耐人尋味又讓人百思不得其解。采訪中盧總所分享的故事以及求解之道，大家聽(tīng)起來(lái)不僅深有體會(huì)，同時(shí)也會(huì)受益匪淺。

這還要從合同物流的概念說(shuō)起，合同物流，主要是指主體通過(guò)集成、管控資源（分包業(yè)務(wù)），以合約的方式為企業(yè)客戶提供綜合物流服務(wù)的第三方物流企業(yè)。

據(jù)相關(guān)調(diào)查顯示，從貨主到承運(yùn)車輛全程平均有4.2個(gè)主體，更多的情況是中間還要分包好“幾層”。因?yàn)閷訉臃职虚g過(guò)程又不透明，帶來(lái)了諸多問(wèn)題。首先不可回避的是質(zhì)量不可控，每個(gè)環(huán)節(jié)的主體都有自己的盤算，都有自己的利益訴求，過(guò)程中充斥著貓捉老鼠的博弈關(guān)系，令貨主們最頭疼的是“發(fā)個(gè)快遞還知道貨到哪里的今天，發(fā)個(gè)整車反而不知道貨到哪里”的悲哀。

層層分包問(wèn)題是物流行業(yè)頑疾也與政府監(jiān)管不無(wú)關(guān)系，大的“要”規(guī)范，只好把不規(guī)范的部分分包給小物流公司。當(dāng)然也有物流業(yè)務(wù)本身問(wèn)題所帶來(lái)的，譬如零擔(dān)，只能通過(guò)專線間的多次轉(zhuǎn)包進(jìn)行貨源集成。

在這個(gè)過(guò)程中倉(cāng)儲(chǔ)所帶來(lái)的問(wèn)題要“輕”的多，一般情況下物流企業(yè)拿下倉(cāng)儲(chǔ)業(yè)務(wù)之后都自己干，當(dāng)然也不乏有些物流公司連倉(cāng)儲(chǔ)業(yè)務(wù)都要外包，也是難以想通的一件事。

層層分包意味著中間要花掉很多管理成本和交易成本，層層盤剝之下，到了承運(yùn)司機(jī)手里所能獲取到的所剩無(wú)幾，在一定程度上影響著承運(yùn)質(zhì)量。

與此同時(shí)成本高也是其中一個(gè)大問(wèn)題，由于層層分包耗掉了很多管理成本和交易成本，造成每個(gè)環(huán)節(jié)雖然有點(diǎn)毛利但是日子都不好過(guò)的尷尬局面。

更深層次的問(wèn)題是作為合同物流主體的第三方物流公司，應(yīng)該在物流規(guī)劃和物流計(jì)劃中發(fā)揮作用，起到系統(tǒng)地優(yōu)化物流的作用。但這也是合同物流多年以來(lái)的缺失，鮮有好的案例出現(xiàn)。那么互聯(lián)網(wǎng)+下，合同物流的路該如何走呢？

總包與分包的博弈

《中國(guó)儲(chǔ)運(yùn)》：“分包”是合同物流具體運(yùn)作過(guò)程中不可回避的話題，物流企業(yè)有很多輕資產(chǎn)型，自己沒(méi)有“車”，沒(méi)有“房”，靠到處“賣貨”，靠租別人的庫(kù)經(jīng)營(yíng)。即使是招商物流這樣的重資產(chǎn)型物流集團(tuán)，提供服務(wù)的主體資源依然還是靠集成社會(huì)資源而為的，在您看來(lái)總包方和分包商間如何實(shí)現(xiàn)對(duì)資源的掌控，不被對(duì)方 “控制”??？

盧立新：

總包商與分包商之間 “受制”與 “反受制”的斗爭(zhēng)是比較劇烈的，有些手段達(dá)到很“齷齪”的地步。大的物流企業(yè)對(duì)其分包商的控制往往通過(guò)拖款欠錢的方式，欠錢就意味是“大爺“，能讓分包商就范聽(tīng)話，分包商有時(shí)候不想合作或者想跟貨主直接合作，由于總包商有未結(jié)算款項(xiàng)最終也是沒(méi)有辦法只好作罷。

而分包商也有牽制總包商的辦法，譬如通過(guò)收買總包商的工作人員里應(yīng)外合，再譬如與貨主的人員一起“對(duì)付”總包商，因?yàn)樘焯炫c貨主人員打交道的是分包商，總包商是大公司，他的人員又經(jīng)常變化，沒(méi)有那么用心，很容易被鉆空子。

有一個(gè)物流公司的副總在飯局上曾感嘆，“我們老板不知道怎么想的，沒(méi)錢的時(shí)候欠供應(yīng)商錢，有錢的時(shí)候也欠供應(yīng)商錢，讓他們具體做業(yè)務(wù)的人員很犯難?！弊罱K有一個(gè)高手如此“點(diǎn)撥”他：“這就是你們老板的‘高明’之處，通過(guò)欠錢來(lái)控制你們和跟你們有關(guān)系的供應(yīng)商，哪天你們或者你們的供應(yīng)商想‘造反’，他會(huì)割你們一刀，讓你們之間反目。”

還有一家知名物流公司，新來(lái)了個(gè)總經(jīng)理，大刀闊斧搞改革，裁掉不創(chuàng)造價(jià)值的分包商，降低虛高的價(jià)格。一段時(shí)間過(guò)后，被老板制止了。為什么呢？因?yàn)槔习搴芮宄@些供應(yīng)商跟自己的客戶走得很近，并有著千絲萬(wàn)縷關(guān)系，刀切得太狠了，就會(huì)逼供應(yīng)商與客戶直接合作或者拉入其他總包商最終替代他，到時(shí)候就沒(méi)有錢掙了。

只要是存在總包與分包關(guān)系，這種受制與反受制的斗爭(zhēng)就不會(huì)停止，東風(fēng)壓倒西風(fēng)，還是西風(fēng)壓倒東風(fēng)，不好說(shuō)，也沒(méi)有好的解決方案。通常情況下，大物流公司內(nèi)部管理體制上層層委托，老板自己管不到，委托的經(jīng)理人容易被收買或者責(zé)任意識(shí)不到位，夾在客戶與供應(yīng)商之間很遭罪，錢掙不了，還擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，這也是很多第三方物流公司做不大的原因。

這種非正常的總包與分包關(guān)系，實(shí)際上對(duì)物流服務(wù)質(zhì)量和成本傷害很大，最終受害的是貨主與承運(yùn)司機(jī)。

共生物流創(chuàng)新模式

《中國(guó)儲(chǔ)運(yùn)》：對(duì)于貨主來(lái)講，如何找一家理想的總包，既能夠集成社會(huì)資源包括運(yùn)力和倉(cāng)儲(chǔ)資源同時(shí)又能很好地掌控這些資源，您的建議是什么？

盧立新：對(duì)貨主來(lái)講，要想掌控好這些資源，就是要盡可能減少分包環(huán)節(jié)，找一些能夠直接找車的物流企業(yè)，擁有倉(cāng)儲(chǔ)運(yùn)作資源的倉(cāng)儲(chǔ)公司合作。只找對(duì)的，不找大的，包括規(guī)模大和牌子大。越是規(guī)模大，越是管不到底，也就談不上掌控了。

對(duì)第三方物流公司來(lái)講，要對(duì)社會(huì)資源有更好地掌控，我覺(jué)得以下幾個(gè)方面需要做好：

首先，要能做到廣泛連接，資源要廣泛，不要局限于依靠某個(gè)專線某幾個(gè)車?yán)习迥硯讉€(gè)熟人熟車，連接得越廣泛，資源保障能力就越強(qiáng)。

其次，要充分利用互聯(lián)網(wǎng)手段，倉(cāng)儲(chǔ)要連接到貨位，每個(gè)貨位的變化遠(yuǎn)程都能知曉，運(yùn)輸要連接到車，知道這個(gè)車的具體位置與相關(guān)情況。自己建系統(tǒng)平臺(tái)也可以，利用專業(yè)的物流平臺(tái)也可以。

第三，最好與合作方結(jié)成共贏關(guān)系，利益目標(biāo)一致更容易透明，比整包與分包的輸贏關(guān)系要更穩(wěn)固。至于說(shuō)這些車輛是否可靠是否可控，我覺(jué)得與車輛若即若離的關(guān)系，比自己的員工還可靠些。作為承運(yùn)司機(jī)本身它有固定資產(chǎn)投資，每天都要好好干，而如果是雇傭的司機(jī)，說(shuō)不干就不干，你提要求了他不照做，很多時(shí)候也無(wú)可奈何。近幾年來(lái)隨著科技的發(fā)展和社會(huì)管理的進(jìn)步，已經(jīng)看不到跑路騙貨的司機(jī)了，只有跑路騙貨的物流公司和信息部了。

《中國(guó)儲(chǔ)運(yùn)》：今天，互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)不是我們想用不想用的問(wèn)題，而是我們一定要用。這不僅是為客戶提供增值服務(wù)的工具，同時(shí)也是一種管理工具、組織工具、資源集成的工具。

共生物流平臺(tái)的核心團(tuán)隊(duì)在合同物流領(lǐng)域深耕多年，對(duì)社會(huì)資源掌控方面有很多認(rèn)識(shí)。通過(guò)共生物流平臺(tái)總包與分包中的哪些問(wèn)題可以得以規(guī)避？

盧立新：怎樣不受制于分包商，我們給大物流公司的建議就是：直采到車，沒(méi)有了分包商，也就不會(huì)受制于分包商。如果各種原因做不到直采到車，那就盡快想辦法把分包商做成服務(wù)商。

共生物流平臺(tái)B2B2車的模式，就是通過(guò)全鏈來(lái)實(shí)現(xiàn)透明化，幫助合同物流公司提高掌控力。一方面幫助大中物流公司落地，直接采購(gòu)到車。另外一方面給中小微物流企業(yè)賦能，缺啥補(bǔ)啥，提升其競(jìng)爭(zhēng)力直達(dá)一手貨主。在找車方面，通過(guò)共生物流平臺(tái)能直接連上車，實(shí)現(xiàn)在線交易、付款，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)不同物流公司連接的車之間實(shí)現(xiàn)共享，通過(guò)競(jìng)價(jià)的方式優(yōu)采。

在找業(yè)務(wù)方面，通過(guò)平臺(tái)使貨主的物流需求與物流公司的能力之間進(jìn)行更好的匹配，更重要的是平臺(tái)與物流公司結(jié)成了共贏共擔(dān)關(guān)系，雙方配合著在線上線下努力改善，提升服務(wù)質(zhì)量與盈利。

以“關(guān)系”為中心的發(fā)展模式

《中國(guó)儲(chǔ)運(yùn)》：在合同物流中關(guān)系型客戶占有一定比例，這與我國(guó)的文化背景有關(guān)，但隨著發(fā)展，實(shí)力型在企業(yè)的發(fā)展中將占有越來(lái)越重的份量。在您看來(lái)，物流企業(yè)做到哪幾點(diǎn)才能改變對(duì)“關(guān)系”的依賴而走向?qū)嵙ε桑?/p>

盧立新：在我看來(lái)，合同物流中確實(shí)存在“關(guān)系”型客戶，是通過(guò)搞定人來(lái)搞定業(yè)務(wù)，是以送禮賄賂而不是依靠自身能力來(lái)獲取業(yè)務(wù)，這種情況是存在的，但不是主流。按我多年的經(jīng)驗(yàn)，成本偏好型的甲方占60%，要求服務(wù)有基本保障，誰(shuí)的價(jià)格低給誰(shuí)；服務(wù)偏好型的甲方占20%，有特殊服務(wù)需求，對(duì)服務(wù)可靠性比較看重。所以選擇新的供應(yīng)商會(huì)比較慎重，這種要從關(guān)系型甲方分離出來(lái)；還有20%那就是關(guān)系型的甲方，業(yè)務(wù)只給關(guān)系戶，哪怕有招投標(biāo)也是走走形式，掩人耳目而已。

隨著互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的到來(lái)，商務(wù)運(yùn)行越來(lái)越透明，關(guān)系型的甲方比例也在逐步下降。對(duì)關(guān)系型的甲方，我們現(xiàn)在是繞著走，先不碰，重點(diǎn)找成本偏好型的和服務(wù)偏好型的客戶。一個(gè)三方物流公司靠關(guān)系拿業(yè)務(wù)終歸是做不大的，你能搞定幾個(gè)關(guān)系？而且，靠關(guān)系掙錢，就不會(huì)用心創(chuàng)新勤奮經(jīng)營(yíng)了，最終喪失了長(zhǎng)期生存的競(jìng)爭(zhēng)力。這種商業(yè)陰暗面的存在，對(duì)物流行業(yè)的傷害也是很深的。

共生平臺(tái)開(kāi)發(fā)了一個(gè)在線招投標(biāo)的工具，叫SSS，規(guī)避我們這么多年在物流招投標(biāo)當(dāng)中的那些“貓膩”，向陽(yáng)光化采購(gòu)邁進(jìn)子一大步。

《中國(guó)儲(chǔ)運(yùn)》：第三方物流企業(yè)在服務(wù)過(guò)程中節(jié)點(diǎn)會(huì)不斷增加，客戶多了，環(huán)節(jié)多了，網(wǎng)點(diǎn)多了，管理成了難題！在您看來(lái)，多環(huán)節(jié)多網(wǎng)點(diǎn)運(yùn)作模式下管理中的難點(diǎn)主要有哪些？

盧立新：第三方物流公司做大做強(qiáng)的最大難度就是管理。

首先，客戶個(gè)性化需求與效率的矛盾，每個(gè)客戶要求是不一樣的，流程也是不一樣的，有些客戶甚至要求系統(tǒng)都用它自己的，所以第三方物流公司很難進(jìn)行不同客戶間的業(yè)務(wù)集成，大部分公司都采用一個(gè)客戶一個(gè)項(xiàng)目，采用項(xiàng)目制，這個(gè)實(shí)際上是犧牲了效率來(lái)滿足客戶個(gè)性化的需求。

其次，規(guī)?；W(wǎng)絡(luò)化與小核算的矛盾，本來(lái)通過(guò)規(guī)?；途W(wǎng)絡(luò)化實(shí)現(xiàn)能夠降低成本提高服務(wù)質(zhì)量，但是又會(huì)帶來(lái)收入成本無(wú)法清晰核算，只能吃大鍋飯，大鍋飯就會(huì)帶來(lái)積極性和經(jīng)營(yíng)低效問(wèn)題。

第三，規(guī)范流程與快速響應(yīng)的矛盾，要管控好，需要很多監(jiān)督和匯報(bào)，這些本身需要成本，最大的問(wèn)題是異常問(wèn)題無(wú)法及時(shí)有效解決，可能造成客戶投訴或者損失擴(kuò)大。充分放權(quán)吧，決策上是快了，但是由于上下利益訴求不一樣，跑冒滴漏的問(wèn)題又出來(lái)了。

《中國(guó)儲(chǔ)運(yùn)》：這些難點(diǎn)，能否通過(guò)標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)作來(lái)規(guī)避？您的觀點(diǎn)是什么？

盧立新：在我看來(lái)合同的物流標(biāo)準(zhǔn)化問(wèn)題，目前也是無(wú)解的，在沒(méi)有絕對(duì)市場(chǎng)影響力的大三方出現(xiàn)前，我覺(jué)得很難推行。但通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)的實(shí)時(shí)廣泛連接，實(shí)現(xiàn)更好網(wǎng)絡(luò)協(xié)同，實(shí)現(xiàn)資源與需求的更好銜接，要求與任務(wù)的迅速傳輸，這樣可以一定程度上替代標(biāo)準(zhǔn)化的效用，標(biāo)準(zhǔn)化無(wú)非是不同的人不同時(shí)間不同的地點(diǎn)干出來(lái)的事情是一樣的。

平臺(tái)+中小微的模式，取代原來(lái)的總包分包關(guān)系，中小微自主經(jīng)營(yíng)，給客戶提供個(gè)性化的匠心服務(wù)，平臺(tái)以互聯(lián)網(wǎng)手段提供一些基礎(chǔ)資源和經(jīng)營(yíng)管理工具供中小微自行選擇。這樣既有了協(xié)同與共享帶來(lái)的效率，又有了自主經(jīng)營(yíng)帶來(lái)的快速響應(yīng)和個(gè)性化的滿足。

我堅(jiān)信，共生物流平臺(tái)現(xiàn)在推行這種平臺(tái)+中小微的模式是未來(lái)合同物流的主流模式，通過(guò)給物流企業(yè)賦能，完美實(shí)現(xiàn)線上線下很好結(jié)合的物流服務(wù)，既有規(guī)模化網(wǎng)絡(luò)化帶來(lái)的收益實(shí)現(xiàn)共贏，又能滿足客戶日益精細(xì)的個(gè)性化服務(wù)需求。再假以時(shí)日，有了更多的數(shù)據(jù)積累，可以通過(guò)人工智能解決一部分問(wèn)題。

銀行與金融科技融合的理想境界是什么？是銀行即服務(wù)。

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